CRO - Conversion Rate Optimiziation - Was ist es und wie funktioniert es?

CRO — Die Definition von Conversion Rate Optimierung

Die Konversionsrate (=Umwandlungsrate) wird im Online-Marketing als das Verhältnis bezeichnet, mit welchem potenzielle Kunden (Besucher) auf Ihrer Webseite zu realen Kunden werden.

Bei SEO werden immer erreichbare Ziele gesetzt. Um diese Ziele zu messen werden unzählige Parameter gemessen. Hierbei wird geprüft, welche Besucher wie mit Ihrer Webseite interagieren und beispielsweise:

Ein Kontaktformular absenden
Ihre Telefonnummer anrufen
Ein Produkt im Online-Shop kaufen
Einen Chat initiieren

Auf eine (Call-to-Action) Schaltfläche/Link klicken
Einen Promo-Code eingeben
Mit einem interaktiven Tool interagieren
usw.

Im Rahmen der Online-Marketing Zielvereinbarung (siehe hierzu Wie funktioniert SEO? oder Warum in SEO investieren?) wird festgelegt, welche Interaktion als erreichtes Ziel gilt. Wird ein solches Ziel erreicht, so gilt dies als Konversion. Die Konversionsrate (Engl. Conversion Rate) sagt also aus, wie viele Besucher, die über die verschiedenen Marketing-Kanäle auf Ihre Webseite gelangten, letzten Endes zu Kunden werden, die mit Ihrem Unternehmen in irgendeiner Form Kontakt aufgenommen haben.

Was ist

Der perfekte CRO Wert?

Es gibt keine perfekte Zahl. Die Conversion Rate ist eine Verhältniszahl und muss immer im Verhältnis zu anderen Parametern betrachtet werden. Sie ist abhängig davon:

wie viel Geld wird für welchen Marketingaufwand investiert
Wie gross sind die Produktmargen (Gewinn / Kauf bzw. Kunde)
Wie lange ist die Periode der Datenerhebung
Wie gross ist die allgemeine Produktnachfrage
usw.

In direkten Gesprächen wird eruiert, wie viele Besucher konvertieren müssen, damit die Marketingtätigkeiten am Ende Gewinne einfahren.

Ein Beispiel

Lohnt sich CRO für Sie?

Nehmen wir an, Sie bezahlen jeden Monat CHF 3'500.— für Werbung an Google.

25'000 Besucher gelangen dadurch auf Ihren Online-Shop
5% (=1'250 Personen) kaufen Produkte mit einem durchschnittlichen Warenwert von CHF 15.— / Produkt
So wird ein Umsatz von CHF 18'750.— erzielt
Annahme: Durchschnittliche Produktmarge beträgt 20%
20% Marge von CHF 18'750.— ergeben einen Bruttogewinn von CHF 3'750.—
Der Nettogewinn entspricht CHF 250.— (CHF 3'750.— abzüglich der CHF 3'500.— die an Google bezahlt wurden)

Hier müsste entschieden werden, ob Google Ads das richtige Instrument für Ihr Marketing darstellt, oder ob das SEM (Search Engine Marketing) vom Spezialisten weiter optimiert werden kann um die Kosten zu senken und/oder die Besucherzahlen durch SEM zu steigern.

Wie funktioniert das

Steigern der Konversionsrate?

SEM, SEO, Remarketing und weitere Online-Marketinginstrumente dienen dazu, potenzielle Kunden (Besucher) auf Ihre Webseite bzw. Ihren Online-Shop zu führen. Nun stellt sich die Frage: Wie schaffen wir es, dass Besucher Sie anrufen, ein Formular versenden oder ein Produkt kaufen? Die Möglichkeiten sind schier unbegrenzt aber damit Sie ein Verständnis dafür bekommen, wie es funktioniert, einige Beispiele:

Erstellen von Unterseiten, sogenannten Landing Pages, deren Inhalte optimiert sind. Die Seite sollte die Bilderwelt und die Begrifflichkeiten der Werbung wieder aufgreifen und den Benutzer einfach und übersichtlich führen. Es ist z.B. möglich, dass ein Seiteninhalt sich dynamisch anpasst. Je nachdem, welche Google-Werbung angeklickt wird verwendet die Landing-Page automatisch die Überschrift der angeklickten Werbung. Dies erhöht den Wiedererkennungswert und senkt die Absprungsrate bzw. Bounce Rate.
Gewisse Buttons und Schaltflächen werden abwechslungsweise in verschiedenen Farbtönen angezeigt und es wird gemessen, bei welcher Farbe mehr Besucher interagieren. Die erfolgreichste Farbe wird im Anschluss fest eingestellt.
Verschiedene Inhalteseiten: Bei einer bestimmten Werbung werden die Inhalte unterschiedlich ausgeliefert. Beispielsweise einmal sehr bunt im Comic-Stil, einmal eher seriös und nüchtern. Die erfolgreichere Seite wird im Anschluss dauerhaft angezeigt. Man nennt dies auch: A/B Test.
Zusammenfassen von komplexen Inhalten zu einer einfachen Illustration oder gar eines Erklär-Videos. Ein Besucher sollte innert max. 3 Sekunden verstehen, um was es geht.